Scott Richardson, antes de ir para a faculdade, passou o verão vendendo livros na Pensilvânia. Ele recebeu treinamento básico na área de venda durante uma semana. Quando começou a bater de porta-em-porta oferecendo os livros, ele teve uma tremenda sorte de principiante e conseguiu fazer uma venda na primeira casa que visitou. Aquela, contudo foi a única venda que fez em duas semanas. Então seu gerente de vendas resolveu trabalhar com ele para ver o que estava acontecendo.
– Scott, você não está fechando a venda. Você, nem sequer está tentando fazer a venda.
– Não estou tentando? – Exclamou Scott. – Claro que estou.
- Não está, não. Olhe, basta começar mostrando um pouco os livros, depois você fecha. E se o comprador disser: “Não, não estou interessado”, você diz “sei exatamente o que quer dizer”, então mostra os livro um pouco mais e tenta fechar de novo.
– Isso é loucura – disse Scott. – Eles vão me colocar porta afora!
– Tente!
“Seja o que Deus quiser”, Pensou Scott.
Na próxima visita, ele mostrou um pouco dos livros e perguntou à dona de casa se podia preencher o pedido.
– Para ser sincera, não estou interessada – ela disse.
– Tudo bem, sei exatamente o que você quis dizer – ele retrucou, mostrando novamente o livro, e fez uma nova proposta de fechar a venda.
– Olha, eu não tenho dinheiro. – a senhora respondeu.
– Sei exatamente o que quer dizer – ele mostrou novamente o livro, mostrando as próximas páginas, dando início a uma nova rodada.
Scott tentou concluir a venda 5 vezes e já estava desesperado até que, na sexta vez, ela disse:
– Está bem!
Dias depois, Scott foi ao banco depositar seus cheques das vendas e viu aquela senhora num dos guichês. Ela olhou pra ele meio envergonhada. “Ah, meu Deus”, ele pensou, “Talvez eu tenha forçado a mulher a comprar e agora ela está constrangida, mas tudo bem, sempre dizemos aos clientes que podem cancelar o pedido quando quiserem.”
Scott entregou os cheques e, para sua surpresa, ouviu da senhora as seguintes palavras:
- Scott, espero que não tenha se aborrecido por eu ter levado tanto tempo para decidir, mas precisava ter certeza de que queria mesmo aqueles livros. Agora, estou contente com minha decisão.
Aquela foi uma grande lição. Daquele momento em diante, Scott nunca mais teve medo de virar as páginas da vida e seguir em frente diante de um não. Da mesma forma, sempre que a vida lhe der uma resposta negativa, vire as páginas, diga “sei exatamente o que quer dizer”, e siga em frente, sendo firme e específico quanto aos seus objetivos.
Estatisticamente falando, 80% das vendas acontecem entre o 5º e 12º contato do vendedor com seu potencial cliente. Sem dúvida, a persistência é a chave do sucesso. Então, quando a vida lhe disser não, finja que entendeu, vire as páginas e tente novamente.
“Não se apavore nem desanime, pois o Senhor, o seu Deus, estará com você por onde você andar”. (Josué 1:9)
A Harpa de 1000 Cordas
